Définir son persona pour optimiser sa communication

par | Avr 6, 2022 | Conseils | 0 commentaires

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Le persona ou comment adapter sa communication

 

Il occupe une place de choix dans le cœur des marketeurs, mais pas seulement ! Je parle bien évidemment de vos personas ! Voilà un terme qu’on retrouve beaucoup et que vous avez certainement déjà lu, entendu, voire même utilisé. On trouve également le terme buyers persona, ou profil client en français. Le terme clientèle cible, ça vous parle aussi ?

Je vais donc tâcher de vous éclairer sur le sujet, de vous aider à comprendre le concept des personas et leur importance dans une stratégie marketing bien ficelée.

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Un persona c'est quoi ?

Un persona, c’est une représentation fictive de vos cibles, de vos prospects et clients. On retient fictive, car il n’est pas un client réel. Il représente votre client idéal, le définir de façon précise va vous permettre de mieux le comprendre, pour mieux l’atteindre et le satisfaire.

Bien défini, le persona est aussi l’outil indispensable pour bien communiquer avec vos futurs clients ! Alors attention car il va falloir le chouchouter…

Nous allons donc parler un peu de stratégie et plus particulièrement de l‘inbound marketing qui consiste à attirer des clients en créant du contenu utile et des expériences personnalisées. Et pour cela, vous avez besoin de savoir à qui vous souhaitez vous adresser et de quelle manière. Si vous connaissez bien le profil de vos futurs clients, il sera plus facile de communiquer avec eux et de les attirer.

Pour comprendre, vous êtes au supermarché, devant vous le rayon du thé (😉 j’adore le thé, je suis complètement addict !), bon bref ! Si on fait abstraction de la marque, pourquoi allez-vous en choisir un plutôt qu’un autre ?

Attachez-vous au message, à quelles problématique ou solution il répond, est-ce que la proposition de valeur vous parle ou réponds à vos attentes, la couleur de l’emballage, etc.. Vous voyez ou je veux en venir ?

Sachez que tout cela a été pensé en amont pour déterminer et analyser les besoins des consommateurs, leur comportement d’achat et la façon dont ils perçoivent le produit créé. Ces questions, il faut pouvoir y répondre que ce soit pour créer son entreprise, ses supports de communication, adapter ses contenus sur les réseaux, adapter ses produits ou ses services. Pour un logo, cela fait partie pleinement du processus de création, pour en savoir plus, consulter l’article les astuces pour un logo au top !

Le but n’est pas d’inciter vos clients à faire ou acheter ce dont ils n’ont pas envie. Bien au contraire c’est plutôt de leur proposer un produit ou un service qui correspond à un vrai besoin. Et pour savoir ce dont ils ont envie ou besoin, il faut apprendre à les connaitre ! Et c’est en quoi le persona peut vous aider !

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Définir son persona c’est d’abord définir sa cible

On est d’accord, si vous ne connaissez pas parfaitement les personnes que vous ciblez, comment pensez-vous pouvoir les convaincre d’acheter vos produits ?

« Je m’adresse à tout le monde ! » Non et Non ! Ce n’est pas une cible, il faut faire un choix, n’ayez pas peur. On utilise le mot cible parce qu’on vise une clientèle particulière et non pas « tout le monde ». Si on vise, on cible, c’est qu’on doit faire un choix précis, celui de sa clientèle idéale.

Au plus vous affinez, au plus vous connaissez vos clients. Vous saurez ainsi comment bien leur vendre vos produits ou vos services, les fidéliser, développer votre clientèle et ça, c’est top pour votre entreprise. Pas de panique, vous n’allez pas vous priver de certains clients, vous allez surtout trouver tous ceux qui vous correspondent ! Et ça, c’est plutôt chouette !

Pour bien définir sa cible, je vous donne un exemple pour une ligne de vêtements féminins (la mode a été mon univers pro pendant presque 10 ans !)

Je crée des vêtements pour femmes, ma cible c’est toutes les femmes de 15 à 65 ans qui aiment la mode et veulent se sentir belles ! Spoil alert, ce n’est pas une cible ! Pourquoi ?

Voilà 4 types de clientes entre 15 et 65 ans

Je suis étudiante, fan de mode, je n’ai pas un gros budget pour m’habiller, je recherche une marque à petit prix pour changer souvent.

Je suis une jeune cadre dynamique de 35 ans, je travaille beaucoup, j’adore être habillée très tendance, limite fashionista, j’y consacre un gros budget mais je n’ai pas le temps de faire les boutiques, vive internet !

Je suis une mère de famille de 45 ans, j’aime prendre soin de moi et j’aime m’habiller, mon budget est modéré, d’abord les enfants !

Je suis une grand-mère très active, j’ai 65 ans. J’adore passer du temps avec mes petits-enfants, faire de la marche avec mes amies et faire les boutiques.

4 types de clientes qui rentrent dans la catégorie 15/65 aimant la mode mais voilà pas le même comportement d’achat et donc on ne pourra pas employer le même discours pour les faire venir et on n’aura pas forcément le produit en phase avec ses envies et ses besoins. D’où l’intérêt d’affiner au plus près sa cible.

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OK, maintenant j’ai ma cible, ouf  ! Mais comment je définis mon persona ?

Le persona marketing est l’incarnation de votre cœur de cible. Il représente le client avec lequel vous adorez travailler. Ce client a un nom, une personnalité, des attentes, des enjeux,… Le persona est un portrait-robot très détaillé de votre client idéal.
Ce sont des personnes fictives qui doivent représenter un comportement, des objectifs similaires ou proches de vos futurs clients. Ils se définissent par des données socio-démographiques : âge, sexe, lieu de vie, salaire, statut familial, mais aussi leurs envies, leurs besoins, leurs motivations, leurs passions, leur rythme de vie.

Définissez quels sont leurs besoins, leurs comportements d’achat, leurs freins. On n’oublie pas leur mode de communication et d’informations, livres, revues, site internet, page Facebook, autres réseaux sociaux. Ces profils doivent être les plus précis possibles. Vous pouvez en avoir plusieurs. (3 maximums sinon vous allez vous perdre).

Pour vous aider, 2 solutions :

Vous avez déjà des clients : qui sont-ils ? Comment agissent-ils ? Quelles sont leurs habitudes d’achat ? Comment vous ont-ils connus ? Toutes ces questions sont un bon moyen de comprendre qui est votre persona. Vous pouvez aller plus loin et récolter plus d’informations sur eux, leurs envies, leurs motivations, leurs freins. Ils auront probablement de précieuses informations à vous communiquer.

Vous n’avez pas encore de client et vous êtes en phase de démarrage, alors vous pouvez récolter des informations au travers d’études réalisées par vos soins comme votre étude de marché ou d’études existantes. Inspirez-vous des concurrents. Créer un questionnaire, sur leur comportement d’achat sous Google form à diffuser sur les réseaux, par mail ou en allant à la rencontre des gens tout simplement.

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La fiche persona

Pour lui donner vie, présentez-le sous forme de fiche. Rendez le vivant, choisissez une photo qui le représente. Donnez-lui un nom ! Gardez bien cette fiche à l’esprit dorénavant c’est à ce ou ces persona que vous vous adressez. Il va devenir votre client préféré à chouchouter !

En image c’est toujours plus parlant !

Vous l’avez bien compris, avoir une idée très précise de votre persona est indispensable pour votre communication. Ce n’est qu’en le définissant que vous saurez précisément à qui vous adresser. Faites des tests, rien n’est figé, tant que vous communiquez pour votre cible.

Vous serez alors en mesure d’adapter votre contenu et vos messages afin qu’ils soient le plus possible en adéquation avec les attentes de vos cibles. La relation client se fera de manière plus naturelle, car vous saurez comment les aider et répondre à leurs besoins. Vous pourrez ainsi instaurer et développer une relation de confiance dès le départ, en leur montrant que vous vous intéressez vraiment à eux, que vous les connaissez ! Montrez-leur qu’ils sont uniques et qu’ils comptent pour vous.

Vous attirerez les bons visiteurs, vous pourrez les convertir en leads (clients potentiels), puis en clients et faire d’eux des ambassadeurs. En apprenant à bien les connaître, vous serez également en mesure de faire évoluer vos produits ou services en fonction de leurs attentes.

En vous adressant aux bonnes personnes avec les bonnes informations et sur les bons supports, vous serez gagnant à tous les coups !

Et voilà, 😉 la création d’un persona n’a plus de secrets ou presque pour vous et j’espère que cet article vous aura aidé à affiner votre offre, à penser un peu différemment à votre client idéal !

Vous avez réussi à définir votre persona ? N’hésitez pas à partager vos résultats avec moi ou à me poser vos questions.

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